ЖЕЛАНОТО И ВЪЗМОЖНОТО В СВЕТА НА ПРОЕКТИТЕ

След всяко кандидатстване по процедура за финансиране се каня да напиша статия за някои разминавания на проектните възможности с клиентските желания. Може би е добре, че до сега не съм я написала, защото историите се трупат и стават все по-интересни.

Та накратко всички знаем, че клиентът винаги е прав и стремежът е да му се угоди максимално, за да го спечелиш. Напълно съм съгласна, когато нещата зависят изцяло от теб. С проектите обаче е по-различно. Всяка процедура на кандидатстване има свои правила и за съжаление не всичко е възможно. Не всеки може да кандидатства и не за всичко. Независимо на нас какво ни се иска и независимо колко сме добри в проектите.

Ето например преди години потенциален клиент искаше да си купи машина за фъстъци по една процедура за технологична модернизация. Звучи като да се връзва, обаче проблемът е, че процедурата беше по програма Конкурентоспособност, пък фъстъците са в Програмата за развитие на селските райони. Сторих му се некомпетентна на човека, защото виждаш ли, му казвам, че не може да си купи машина по програма за оборудване. Е, в крайна сметка си намери кой да му напише и подаде такъв проект. Вярвайте, не е трудно. Видях го в отхвърлените фирми, като излязоха списъците и ми стана смешно. След време ми звънна и хъката, мъката, казва „Абе, аз тогава не ти повярвах, ама взех, че се излъгах.“ „Нормално – казвам му – много фирми имат по някакъв подобен опит. По-приятно е да ти кажат, че може.“ Засмя се човекът…

Горната история е сравнително проста, но някой път клиентът не успява да хване лъжата. Ето например, пак се връщам на въпросната процедура за технологична модернизация – обявяват я през определени времеви интервали. Това открай време си е най-вървежната процедура за консултантите, тъй като по нея има най-голяма нужда и съответно най-голям интерес. Процедурата традиционно е за малки и средни фирми. По закон обаче категорията на фирмата се определя, като се вземе предвид свързаността. Това значи, че ако фирмата Х е собственост на голям холдинг, то тя става по дефиниция голямо предприятие и съответно е недопустим кандидат по тази процедура. Не са малко случаите, в които обаче именно такива фирми искат да кандидатстват. Щом проверим категорията, ние винаги им обясняваме, че независимо че те например имат 140 човека и това само по себе си би ги определило като средно предприятие, те са свързани с холдинга и по силата на това стават големи и съответно недопустими. Казват ни: „Ама ние сме само 140 човека, как така сме голямо предприятие?!“. И като не им харесва нашето мнение, си намират някого, който да им каже, че са подходящи.  Има една такава хватка обаче – по време на оценката обстоятелствата се проверяват само на декларативен принцип, т.е. ако въпросната фирма декларира, че е средно предприятие, то тя се разглежда и оценява като такова. Едва на етап договаряне тези обстоятелства се проверяват по документи като дружествен договор и др. Т.е. съвсем възможно е такава фирма да бъде включена в списъците на одобрените за финансиране фирми. Та ето я хватката – консултанти смятат, че по предварителна оценка фирмата няма много големи шансове за финансиране, правят проекта, той излиза в списъка с одобрени фирми, за които обаче не е достигнало финансиране, казват на клиента, че просто не му стигат точките, но те са направили всичко възможно, вземат си парите за писане и приключват. Клиентът за жалост си остава с илюзията, че е среден и шансът не е бил на негова страна. Ако обаче същият проект бъде с висока оценка и фирмата бъде поканена да сключи договор, тогава след документалната проверка фирмата би получила отказ за финансиране.

И докато тук все пак лъжата може да лъсне още на етап сключване на договор, то по-опасен е вариантът, когато лъжата лъсне при изпълнен проект. Дааа, не е невъзможно, но е мнооого неприятно, защото връщаш пари, всичките пари, които си получил. По последната процедура за енергийна ефективност например имаше изискване проектът да бъде насочен към основния код на дейност на фирмата. Формулярът беше опростен обаче и код на фирмата и код на проекта не се разписваха. С това обаче условието не отпада, просто се проверяват служебно. Та имахме потенциални клиенти, които искаха финансиране за друг код на дейност, който съвсем скоро са започнали. Казахме им, че не е допустимо и дори да мине на етапа оценка заради опростяването, то на етап изпълнение и проверка няма как да не бъде хванато. Е, не останаха доволни. Скоро излязоха списъците с одобрените фирми по процедурата, видяхме ги там. Явно някой им е казал „Абе, това няма да го гледат“. Те сега няма, обаче ще го видят при изпълнението и тогава ще връщат пари.

Та накратко, на всеки му се иска да чуе, че може, ама дали може наистина, не всеки го интересува. И забележителното е, че тогава прав е този, който казва, че може, пък другият явно нещо не разбира. Така де, често сме били в ролята на вторите, защото на нас проектите не са ни самоцел. Целта ни е да правим смислени проекти, безкомпромисно добре и да виждаме резултати. Често след такива истории клиентът се връща при нас, друг път му е неудобно, пък и се случва да разбира, че нещата не са наред, но да продължава да си мисли, че може да мине между капките и пътищата ни отново се разделят. И с оглед на предстоящата отново „Технологична модернизация“, съветът ни е да слушате внимателно какво ви казват, че може и не може и ако нещо не може, не винаги грешката е на консултанта. Опитът показва обратното.